잠재고객과 예상고객의 차이점을 제대로 이해하자

지난번 글에서는 리스팅 광고(검색광고)에서 뜻하는 목표고객에 대한 이야기를 해봤습니다. 그래서 이번에는 목표로 하는 사람들을 좀 더 세밀하게 구분하기 위해 「예상고객」과 「잠재고객」을 알아보고 차이점에 대해 생각해 보고자 합니다.

 

예상고객과 잠재고객에 대해

그럼 우선 예상고객과 잠재고객에 대해 알아봐야겠네요. 이들 용어는 웹(web)뿐만 아니라 다양한 마케팅에서도 사용되는 말(B2B)이지만, 이번에는 어디까지나 리스팅 광고(검색광고)에 대해 한정 지어 이야기해보려 합니다.

예상고객이란?

그럼 우선 예상고객에 대해 알아봅시다.

• 구매 시기가 다가오는 있는 사람
• 제품을 살 가능성이 높은 사람
• 서비스에 관심이 있는 사람

라고 설명하는 경우가 많습니다. "뭐 역시 그런 거지." 라고 예상 할 수 있는 내용이네요. 다만 왜 「구매 시기가 다가오는」 「제품을 살 가능성이 높은」 「서비스에 흥미를」이 주는 의미가 무엇일까요?

사실 여기에서 지난 번 글의 주제였던 「우리 회사 상품을 요구하는 사람은 누구인가?」라는 사고방식이 중요합니다.

예상고객과 목표고객의 관계

지난번 글에서 언급한 케이크 가게를 다시 한번 생각해 봅시다.

※지난번 글 링크: 리스팅 광고(검색광고) 키워드보다 목표고객을 우선으로 생각하자

이 케이크 가게의 목표고객은 생일 축하와 선물로 케이크를 사고 싶어 서울 가로수길 까지 올 사람, 가로수길 근처로 배송을 원하는 사람이었지요. 한마디로 말해 케이크를 원해 가로수길에 온 사람은 꽤 높은 확률로 이 가게의 손님이 되어줄 것이라는 걸 알 수 있습니다. 이것이 예상고객입니다.

"뭐야, 당연하잖아!" 라고 생각했다면 다시 잘 생각해보세요.

이번에는 목표고객 층이 명확하게 명시되어 있어 당장 예상고객에 대한 이미지가 머릿속에 그려졌습니다. 그런데 거꾸로 생각해보니, 예상고객을 생각할 경우는 반드시 목표고객에 대한 이미지가 필요합니다.

정리해서 말하면

예상고객= 무리 없이 목표고객이 될 수 있는 사람들

이라 할 수 있습니다.

 

잠재고객이란?

그러면 잠재고객은 어떤 사람들을 가리키는 걸까요? 사실 목표고객으로 예상고객을 제대로 만들어 낼 수 있다면 이쪽은 더 간단합니다.

예상고객을 무리 없이 목표고객이 될 수 있는 사람들이라 생각한다면 잠재고객은 왜 필요한지 깨닫게 해주면 예상고객이 될 수 있는 사람들을 뜻합니다.

더 싹둑 잘라 말하자면 지금은 별로 필요 없지만, 기회가 되면 살 수 있는 사람들이라고도 말할 수 있습니다.

잠재고객= 목적한 대로 알아차리게 할 수 있으면 예상고객이 될 수 있는 사람들

무턱대고 잠재고객으로 해서는 안돼!

여기서 중요한 것이 「필요하다고 깨닫게」라는 부분입니다. 예를 들어 케이크 가게의 경우, 사람들이 케이크를 사는 이유로

• 생일 축하 용
• 가족에게 선물
• 고객에 대한 간단한 선물
• 간식으로 스스로 먹기 위해
• 크리스마스 등의 계절 이벤트

등을 들 수 있습니다. 즉 사람이 위의 이유가 생긴다면 케이크를 사고 싶다는 생각을 하게 되고, 고객이 될 가능성이 생기는 겁니다.

단, 이 부분에서 중요한 점은 케이크 가게의 경우 상권이 서울 가로수길이라는 제약이 있기 때문에 아무리 케이크를 원해도 멀리 떨어진 지역에 있는 사람은 예상고객이 될 가능성이 매우 낮다는 점입니다.

목표 고객과 예상고객을 제대로 파악했다면 단순히 "예상고객을 제외한 모두, 혹은 아직 구매를 하지 않은 모두"를 잠재고객으로 삼는 것은 위험합니다.

정리

예상고객과 잠재고객에 대해 어떻게 생각하셨는지요?

이 예상고객과 잠재고객은 리스팅 광고(검색광고)의 경우 키워드의 선정, 대상의 설정, 타겟팅 설정 등에 매우 유용합니다. 꼭 우리 회사의 상품이나 서비스를 옮겨 놓고 한번 생각해 보시길 바랍니다.

다음은 이 예상고객과 잠재고객의 생각을 리스팅 광고(검색광고)에 어떻게 활용할 것인가를 소개하겠습니다.