리스팅 광고(검색광고) 키워드 보다 목표고객을 우선으로 생각하자

이번 글의 주제는 리스팅 광고와 키워드 그리고 목표고객에 대한 이야기 좀 꺼내보려 합니다. 검색광고와 관련된 이야기를 나누다 보면 종종 이런 질문을 접할 때가 있습니다.

"그래서 우리 회사는 어떤 키워드가 좋을까요? 다른 업체는 이런 키워드를……"라며 광고를 진행하는 초기부터 「Keyword」에만 무한한 관심을 보이는 분들이 계십니다.

물론 리스팅 광고(검색광고)가 키워드를 기반으로 하는 것은 분명하므로, 광고주 측면에서 보면 당연히 키워드는 매우 중요하다고 생각할 수 있습니다. 하지만 웹(web) 광고를 시작할 때에는 키워드보다 먼저 중요하게 생각해야 할 것이 있습니다.

오늘은 리스팅 광고(검색광고)에서 키워드보다 훨씬 먼저 생각해야 할 목표고객(=타겟고객)에 대해 이야기 하고 싶습니다. 목표고객은 리스팅 광고를 시작할 때 매우 중요한 개념이기 때문에 우리 회사의 상품 및 서비스를 웹광고를 통해 알리고 싶으신 분들은 함께 생각해 보시기 바랍니다.

※용어에 대해:
「목표고객=타겟고객=대상고객」모두 같은 의미로 사용됩니다. 본 글에서는 글의 통일을 위해 "목표고객" 하나로만 쓰겠습니다.

 

목표고객 없이는 리스팅 광고(검색광고)를 말할 수 없다.

제가 말하는 싶은 점이 "키워드는 중요하지 않다."라는 것은 아닙니다.

단지, 리스팅 광고(검색광고)를 시작할 때, 아무런 근거도 없이 「아, 이건 좋은 키워드야!」라고 판단해 버리는 행동이 위험하다는 것을 말하고 싶은 겁니다.

그 「좋은」이란 막연한 것에 확실한 근거를 제시해주는 게 바로 「목표 고객은 누구냐」가 되는 것입니다.

 

우리 회사 상품을 찾는 사람은 어떤 사람일까?

알기 쉽게 설명하기 위해 이번에는 가상의 가게를 모델로 생각해 보려 합니다. 업종이나 가게의 위치, 판매 상품은 아래와 같습니다.

목표고객을 간단하게 말하면 리스팅 광고(검색광고)를 노리는(클릭하는) 사람입니다. 그리고 이 클릭에 따라 우리는 비용을 지불해야 합니다. (판매가 이뤄지든, 안 이뤄지든) 

극단적인 예로 무한정의 예산이 있다면, 전 세계 모든 사람을 대상으로 광고를 유치하면 되겠지만, 안쓰럽게도 우리들의 예산은 늘 한정되어 있으므로 목적을 명확하게 짜지 않으면 안됩니다.

그리고 당연하지만 가능한 손님이 되어줄 가능성이 높은 사람을 모아야 합니다.

중요한 점은

• 상품, 서비스를 요구하는 사람과
• 그 사람이 사줄 것인지?

이 두 가지를 얼마나 머릿속에 단단하게 그릴 수 있느냐입니다.

상품을 구매하는 건 당연하다. 그런데 구매하는 이유는 무엇일까?

그러면 위 케이크 가게의 목표고객은 어떤 식으로 생각하면 좋을까요?

"케이크 가게니까, 당연히 케이크를 사고 싶어 하는 사람이잖아!"라고 대답했다면 정답이라 할 수 있습니다. 굳이 틀린 말은 아니니까요.

하지만 웹(Web) 마케팅의 시각으로 보면 실격입니다.

여기서 중요한 것은 "왜 케이크를 사고 싶은가 (왜 필요로 하고 있는가?)?" 를 제대로 그 사람의 눈높이에서 생각해 봐야 한다는 점입니다. 케이크를 사는 이유를 생각해보면 다음과 같이 상상할 수 있습니다.

• 생일 축하
• 가족에게 선물
• 고객에 대한 간단한 선물
• 간식으로 스스로 먹기 위해 크리스마스 등의 계절 이벤트

주로 이런 이유가 있겠네요.

그뿐만 아니라 일단 인근 지역에 배송할 수 있다고 했으니, 배달에 관련된 상권도 소중하게 생각해야 합니다. 케이크 배송을 원하는 손님 중 가로수길 근처로 배송을 원하는 사람들 역시 목표로 삼을 수 있겠네요.

키워드는 반드시 목표고객을 위주로 생각

 

이렇게 목표고객이 굳어지면 비로소 키워드를 생각하는 단계에 들어가야 합니다. 이런 사람은 인터넷상에서 검색할 때 어떤 키워드로 검색하는지를 생각해봐야 합니다.

「가로수길 케이크」, 「가로수길 배달되는 케이크 가게」 등 다양한 키워드가 후보로 오를 수 있겠네요.

솔직히 말하면 굳이 목표고객을 생각하지 않아도, 「가로수길 케이크」 등의 키워드는 쉽게 떠올릴 수 있습니다. 하지만 앞에서도 말했다시피 리스팅 광고(검색광고)가 키워드만 생각해야 하는 광고는 아닙니다.

이벤트 문구나 캠페인에 따라 홈페이지를 수정할 때, 이 목표고객이 흔들리면 홈페이지의 방향성과 일관성이 떨어져 최적의 효과를 얻지 못할 수도 있습니다.

제대로 된 광고효과를 얻기 위해서도, 이 단계를 생략하지 말고 잘 따져봐야 합니다.

   

정리

우리 회사의 목표고객이 누구인지 생각해보면, 리스팅 광고(검색광고)를 통해 무엇을 팔고 싶은지? 광고를 통해 무엇을 기대할 수 있는지? 에 대해 명확한 생각을 가져볼 기회가 생기기도 합니다.

리스팅 광고를 통해 우리 회사는 무엇을 할 수 있는지(타겟팅) 파악한 후에 목표고객은 어떤 사람인지를 분명하게 하는 것이 중요합니다.

다음에는 이 목표고객에 대해 좀 더 깊이 들어가 「잠재고객」과 「예상고객」의 차이점에 대해 알아보겠습니다.