BMW재팬은 4월 1일 '아마존Japan'을 통해 전기자동차(EV) i3의 판매를 시작했다.
미국의 EV메이커 '테슬라모터스'가 자사 사이트를 통해 주문을 받는 사례는 있었지만, 아마존에서 신차의 판매를 한 업체는 BMW가 처음이다.
계약금만 99만엔의 고가 상품이 정말 인터넷에서 팔릴 것인가?라는 의문이 있었지만, 판매를 시작한 날부터 꾸준한 주문이 이어지고 있다.
아마존은 외부 기업이 상품을 판매할 수 있는 '마켓 플레이스'가 있다. BMW재팬은 여기에 전용 페이지를 만들었다. i3는 전동화 기술에 특화되어 구성된 새 브랜드 「BMWi」의 첫 번째 시리즈로, 탄소섬유 강화 플라스틱을 양산되는 차에 전면적으로 채용한 세계 최초의 모델이다. 2013년 가을 유럽을 시작으로 일본에서는 2014년 4월부터 첫 판매를 시작했다.
BMW는 새로운 판매 방식을 모색
가격은 세금을 포함해 499만엔이다. 실제 눈으로 살펴본 뒤에도 쉽게 팔리지 않는 신차의 판매 방식을 왜 인터넷이란 공간으로 넓혔는지 의문이다. 이에 대해 BMW재팬의 홍보부서에서는 "i3는 혁신적인 기술을 담아 개발되었기 때문에, 판매방식에서도 혁신적인 노력을 하는 것으로 생각해 달라."고 했다.
일본에서의 BMW는 통상적으로 '중간 판매점'을 통해 판매되는 형태였지만, i3는 BMW재팬이 직접 고객에게 판매하는 형식을 하고 있다. 공식 딜러 185곳 중, i3를 취급하는 곳은 도시의 46곳으로 한정되어 있다. 고가의 상품이라는 점과 충전시스템이 충실하게 갖추어진 도시 지역에서 수요가 집중될 것으로 예상하기 때문이다.
근처에 판매하는 곳이 없는 지역에서는 회사의 직원이 자택을 방문하는 '모바일 세일즈 어드바이저(이동 방문 세일즈)'의 구조를 도입하였고, 인터넷 쇼핑몰에서도 이 방식을 활용한다.
어떤 절차로 살 수 있는가?
아마존 사이트에서 i3를 장바구니에 넣고 계약금 99만엔을 지불하면 콜센터에서 전화가 온다. 충전기의 설치 장소 및 주차장 확인을 한 후, 필요한 서류 교환은 모두 우편으로 이뤄진다. 최종 단계의 등록이나 인근에 i3를 취급하는 판매점이 없으면, 위에서 말한 이동방문 영업사원이 직접 방문한다.
즉, 사람과 얼굴을 마주할 때는 실제 출고를 하는 순간 뿐이다. 그런데도 실제 주문이 이뤄지고 있는 것을 보며 BMW재팬은 "효율적으로 신차를 구입하겠다는 수요를 확인했다. 앞으로 판로 확대에 기대를 걸고 있다."라고 밝혔다.
BMW재팬이 아마존을 선택한 또 다른 이유는 잠재고객의 발굴에 있다. i3에 매력을 느끼는 대상은 도시에 사는 부유층이라는 기존고객도 있지만, '환경 의식이 높은' 신규고객의 개척도 노리고 있다. BMW재팬은 지난해부터 판매한 전체 결과의 70%가 처음으로 구입한 차량이 BMW라는 사실을 알았다. 따라서 기존 차종에서는 가져올 수 없는 잠재적인 고객에게 어떻게 접근해 나갈 것인가를 과제로 하고 있다.
아마존에서 판매하는 이유는?
그런 점에서 사용자의 취향에 맞게 자동으로 제품을 권하는 '추천 기능' 등 방대한 구매 정보를 활용한 아마존의 마케팅 기법은 BMW 장에서는 효과적으로 비쳐줬다. 직접 얼굴을 마주하는 판매로는 접촉이 어려웠던 '친환경 고객의 상품을 구입하거나 검색하는 많은 이용자'들을 아마존의 기능을 통해서는 '접근'할 수 있었기 때문이다. 장기적으로 아마존에서 i3을 검색한 사람이 그 외에도 어떤 것에 관심을 갖고 있는지 'BMWi 시리즈'의 마케팅에 활용하는 것도 염두에 두고 있다.
i3의 일본 판매량은 비공개지만, BMW의 연차 보고서에는 세계적으로 약 1만 6000대(2014년)를 판매했다고 적혀 있다. 참고로, 2010년에 EV시장에서 앞서 발매한 닛산의 '리프' 판매 량은 1만 3700대, 전 세계적으로 6만 900대로 i3에 비해 4배 가까이 판매되었지만 아직 EV시장의 전체 규모를 생각하면 걱정할 필요는 없다고 생각한다.
BMW재팬의 앨런 해리스 사장은 2013년 발표회에서
"i3는 완전히 새로운 모빌리티이다. 특히 도시지역에서는 늘 한발 앞을 생각하고 환경에 신경 쓰는 사람이 많다."라고 말했다. 아마존에서의 전개가 잠재고객 개척에 얼마나 기여하는가? BMW중에서도 '이색'자동차인 만큼, 앞으로도 판매 면에서 새로운 시대를 모색하게 될 것 같다.